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精誠分銷R9

KA賣場供應商的管理難題

近年來,中國 KA 賣場的發展越來越快,現代渠道在企業中的銷售占比日趨上升,有些企業在的KA 賣場的銷售額已占市場銷量的 80%。KA 賣場的發展,給快速消費品的企業帶來了銷售增長以及渠道的管理變革;同時也帶來了很多管理上的問題,一家國內的知名品牌的老總很形象地說:“做 KA 賣場真的是找死,不做 KA 賣場是等死呀!”他說的一點也沒有錯。現代通路帶來的業務模式的轉變,而很多企業的管理還停留在傳統流通的模式中,自然無法適應新模式的挑戰。那面對 KA 賣場究竟要面對哪些業務管理難題嗎?

1、 KA 賣場的應收款管理。

KA 賣場的帳期相對傳統通路要長得多,例如月結 2 月,實際從發貨算起通常超過 3 個月才能收到款項。而且環節與手續繁多,結算單、對帳、發票、帳期、對帳日,一個環節搞不好,款項又得繼續被押,給企業的資金管理帶來了巨大的壓力與風險。

2、 KA 賣場的費用問題。

KA 賣場的費用項目繁多,而且費用的標準及流程也大不一樣,經常會有商家被糊里糊涂多扣費用的事情發生。費用合不合理?有沒有依據?是否有超過預算或合同的約定?企業如何有效控制?哪些費用是代墊的,需要向廠家報銷?

3、 KA 賣場的促銷問題。

終端促銷是企業搶占市場份額的重要手段。KA 促銷也存在很多難題,例如審批困難,促不促銷、什么價位促銷很頭痛?KA 系統的門店很多,如何在約定的時間內所有門店準確地執行促銷價,促銷結案后又恢復促銷前的價格?促銷結案后,如何評估效果?

4、 KA 賣場的合同管理問題。

與 KA 賣場簽訂了合同,具體是哪些品項及價格?出貨時,如何根據確定的價格出庫? 如何依據合同簽訂的費用率控制費用的報銷? 不同的 KA 賣場帳期不一樣,如何及時根據約定的帳期催收款項? 與 KA 賣場簽訂了合同,確定的銷售任務與費用額,實際情況如何?

5、 倉儲配送問題。

KA 賣場的門店分布在不同區域,如何合理地把所有客戶按線路分配派車?如何控制每車貨物的重量、體積不超標?如何合理地評價配送人員的工作績效呢? 賣場簽收與公司配送出現不一致時,如何進行合理地回簽管理?
除了以上5 大問題外,還有 KA 系統的門店管理、損益管理、票據管理、快速的營銷決策支持需求等問題也是 KA 賣場供應商頭痛的難題。

方案概述

《精誠分銷R9》——KA賣場業務管理解決方案是專門針對快消品行業現代渠道的分銷業務管理難題而設計。適用于快速消費品行業的廠商及分銷商,特別是向賣場的供應商。

《精誠分銷R9》提供了賣場的合同管理、費用管理、促銷管理、門店管理、倉儲配送管理、往來對賬管理、商業智能分析報表等管理功能。應用框架如下圖所示:
 

適用企業

適用于所有快速消費品(FMCG)行業的所有生產商企業(業務涵蓋區域或者全國)以及全國性分銷渠道公司(總部制造廠-總部營銷公司-大區/省級分公司-市級分公司/辦事處-縣級經營部)廠商或分銷商,特別是向KA賣場、中小商超供貨的企業。

賣場合同管理

支持合同賬期、合同費用、達標返利、退貨率等 KA 合同約定,并與單據和預警系統相關聯,結款日、費用支付日可自動提醒,避免收款期人為延長或費用重復支付。對合同達標情況可進行多維度分析,確保用戶合理把握 KA 銷售進度。


賣場門店管理

1)客戶類型管理:支持對客戶進行分類及分析:例如批發商、總代、KA場、BC場等。

2)二級客戶管理:支持按賣場系統進行促銷也可單獨門店進行促銷;支持按賣場系統進行配貨也可單獨門店進行配貨;支持按賣場系統進行統一結算也可單獨門店進行結算;支持按賣場系統進行統計分析也可按門店進行統計分析。

賣場單品及價格管理

1)單品價格設置 2)賣場貨號管理 3)特殊條碼管理 4)產品鎖檔管理 5)個性化包裝規格 6)提供3種客戶商品的價格管理方式

促銷管理

《精誠分銷R9》系統提供了從提案、審核、執行到結案的全流程管理。


配送管理
倉儲配送常出現的問題:
1.串貨發錯貨時常發生;
2.倉庫揀貨揀錯率高,揀貨作業效率低,經常加班,人員需要對貨品熟悉;
3.庫存準確性低;
4.人工錄入系統數據差錯很難避免;
5.揀貨、派車、裝車、配送整體工作流程不合理;
解決方案:
1.多庫存報表比較
2. 配送派車管理
3.庫位管理
4.揀貨條碼校驗
5.收貨回簽管理
6.盤點機應用
7.補貨管理
8. 立體式貨架管理

 

賣場費用

常見的KA費用項目繁多,例如有:進場費、店慶費、節日費、促銷費、廣告費、單品費、扣率、返利、堆頭費等等。KA終端的費用,是企業發展的一塊心病。解決好KA的費用問題,將關系到企業的根本利潤問題。而且在很多企業,KA的費用管理還處于模糊管理階段,數據統計也相對滯后,缺乏有效的分析,導致KA費用難以監控,企業利潤不正常損失。

應用價值:

- KA賣場的費用對賬列清晰,不用被動的被賣場忽悠

- 往來帳不用再用手工去計算,系統自動扣減應收

- 及時與廠商報銷代墊的費用,避免了無謂的利潤損失

- KA賣場的費用一目了然,即時了解;有效控制營銷費用投入與評估

- KA賣場的利潤貢獻不再含水分,有沒有賺錢很清晰

現代渠道的發展,轉變了傳統的分銷模式;大賣場的發展給各快速消費品的企業帶來銷售的高速增長。但現代渠道的分銷模式帶來了高額的營銷費用的增長。如何杜絕不合理的費用發生及清晰有效地監控費用是各個賣場供應商企業的重點管理工作。因為費用的減少就是利潤的增長。
1.賣場的各項費用投入多少?費用率多高?
2.哪些費用已扣了?哪些費用還沒扣?
3.賣場的費用是否在協議的范圍內?是否需要審核?
4.賣場的費用沖抵應收帳款(帳扣)多少?現金結算多少?如何在賣場的應收中處理帳扣費用?
5.代廠商墊付賣場的費用如何處理?如何及時處減少廠商的應付帳扣?
6.減掉費用,賣場的損益如何?如何真實評價賣場的利潤價值?

代廠家墊費用:

費用核銷(應收賬扣)


發票管理
1.銷售出貨單如何知道哪些已開票?哪些未開票?哪些不需開票、哪些部分開票?哪些停止開票?
2.銷售出貨、開票、收款銷售全過程如何能方便跟進?
往來處理流程:對賬準備(檢查單據入賬情況等),生成對賬單、調整對賬單、打印對賬單,對賬確認。

開票管理
1.提供按單開票;同時發票明細允許修改
2.發票可選擇就結單據以及應扣費用單據,自動計算實結金額;方便與賣場對帳。
3.清晰地了解哪些單據是否已開票哪些未開票、哪些不需要開票、哪些部分開票、哪些停止開票。

銷售開票跟進
銷售發票收款跟蹤:銷售出貨、開票(收據)、收款銷售全過程清清楚楚
銷售出貨:銷售出貨單信息,包括:銷售金額、結算到期日等
開票情況:相關銷售開票信息,包括:開票類型、開票金額、開票日期
收款情況:相關銷售收款信息,包括:收款金額、未收金額、最后收款日期、實際回款周期、實際回款超期天數


營銷決策分析

系統提供強大的數據分析功能,為企業經營決策提供準確、科學的依據。查詢報表提供強大的自定義功能,用戶可根據實際需要靈活定義有自己管理特色的報表的格式。絕大部分的報表都可以導出為Excel格式,便于企業對數據進行二次加工。

以下是部分報表:


1.經營概況一覽表:以杜邦分析的方式,通過穿透式查詢列出相關的明細數據,全面反映企業的經營情況。
2.客戶利潤分析:綜合客戶的銷售、成本、費用得出真正的利潤及應收余額,為全面評估客戶貢獻提供依據。 
3.銷售趨勢分析:提供按天、周、月、年等對商品、商品類、客戶、倉庫(分公司)的銷售數據用數字或圖形進行對比分析,協助企業及時洞察市場變化趨勢,準確做出經營決策。
4.應收款賬齡分析:按時間段列出應收款的分布情況,準確掌握欠款周期,防范呆賬、死賬發生,減少企業經營的非正常損失。
5.暢滯銷商品分析:根據商品的年活動周期,自動分析出商品到指定時間,在倉庫中的滯銷天數以及商品的現有庫存情況等,讓企業管理人員提前發現滯銷商品。
6.未銷售商品分析:自動分析到指定日期企業從未銷售的所有商品及商品的庫存情況信息。
7.BI 多維分析報表:可以通過簡單的拖拉拽,提供十七個分析維度,實現不同的統計組合,得到想要的數據結果;輕松生成,超乎想象。幫助你輕松決策。

數據安全管理
業務問題: 
1. 不同部門、職位、人員在系統內如何控制哪些功能允許查看、哪些允許修改?
2. 不同部門能否只查看自己的單據及報表?
3. 成本價、銷售價、利潤能否授權?
4. 數據的查看天數是否可以控制?
5. 能否授權操作人員只查某些倉庫的數據?
6. 能否授權操作人員只查看規定范圍內的客戶或供應商?
7. 銀行帳戶是否可授權控制操作權限?
8. 能否按分店或分公司授權操作人員的操作呢?

 

解決方法

1、人員授權-允許查看哪些范圍的數據

2、人員授權-倉庫、價格及帳戶的權限控制

3、人員授權-允許查看哪些客戶\供應商

統一流程 共享數據
《精誠分銷 R9》整合了原來被不同管理系統所分割的業務流程,使各個環節的數據互通,實現業務流程的連續與統一,分支機構與總部的數據完全共享。例如:客戶通過網上訂貨,經過審批流程后自動分配到相關的分支渠道,如果需要向總部訂貨,則可以生成配送申請單,然后轉入銷售部門的出貨訂單,財務和物流部門自動生成相關的單據處理送貨與結算業務,整個過程無需重復錄入數據。

集中管理 實時監控
《精誠分銷 R9》系統完全基于國際互聯網,整個渠道管理系統的數據和程序都集中存放在一個地方,分支機構經營信息實時反映到總部,為企業提供實時和集中的高效管理。大大提高了企業的反應速度,降低整個系統的使用和維護成本。精誠分銷管理解決方案還可靈活配置審批流程,對營銷渠道的業務規范進行全面的監控管理。

隔離組織 控制權限
分支與各職能部門之間的數據嚴格隔離,每個操作人員都只能在授權的范圍內查看信息。

智能分析 靈活決策
通過庫存系統和配送系統,可查詢出歷史銷售記錄、目前存貨狀況與其它未結訂單,可以精確地擬訂出采購計劃和配送計劃,進而自動發出采購與配貨通知。

開放平臺 集成工具
《精誠分銷 R9》系統秉承了 SOA 的設計理念,采取松散耦合的軟件架構,保證了良好的擴展性,為企業信息化建設提供了一個可持續發展的開放平臺。

                                                                                     


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